杭州市干部培训中心文件
杭人干培[2006]39号
关于举办2006年第三期打造营销铁军
系列培训班的通知
各有关单位：
随着国内经济结构的适度重型化，大客户营销正日益成为营销的热门课题。大客户管理对于企业经营具有长远的策略意义，企业高层管理人员为之倾注了大量心血，同时也常常遇到种种困惑。如何使自己的企业与蓬勃成长的客户企业紧密地进行协作，获得持续的利润，已成为企业急待解决的课题。
为帮助企业开发大客户，有效地对大客户进行管理并建立起良好的合作关系。我中心决定于近期举办打造营销铁军系列培训班的第三期，主题为“大客户销售策略与关系管理”。现将有关事宜通知如下：
一、培训对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问及其他人员。
二、课程特色
课程突出实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估。
1、划分课堂小组，课堂讲解配以研讨方式互动交流。
2、以课堂练习为主，大量课堂练习强化学习效果。
3、以案例形式培训对客户的分析能力。
4、以模拟方式培养与客户建立关系的能力。
三、培训时间及内容
培训时间：2006年9月27日、28日两天，9月27日上午8时45分前报到。
培训内容：
（一）大客户销售策略与顾问技术
1、知己是销售的第一步-----大额项目需要销售顾问。
2、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略。
3、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素。
4、说对话是发展客户关系的润滑剂。
5、客户需求调查是做对事的成功因素。
6、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键。
（二）大客户关系管理
1、当代经济发展的主要特点---客户关系管理。
2、客户细分与资料收集。
3、有效的客户关系与沟通技巧。
4、处理客户投诉。
5、提高客户服务满意度。
6、客户忠诚度分析和竞争优势。
四、培训师资
丁老师，清华大学总裁培训班特聘顾问、英维思集团（中国）销售部经理、上海凯泉水泵专业销售顾问、美国太平洋研究院销售顾问、中欧国际工商管理学院MBA。
出版书籍为：《大客户销售策略与项目管理》、《SPIN—顾问式销售技巧》等。
五、培训费用
培训费用：790元/人（含中餐及资料费）。中心会员单位按规定享受相应优惠，并赠送《大客户销售策略与项目管理》书籍一本，按报名先后顺序，赠完为止。
培训结束后，学员将获得《浙江省专业技术人员继续教育登记证书》（请参加培训的同志随带一寸照一张），已有继续教育证的学员请将登记证直接交给工作人员即可。
六、报名相关事宜
报名时间：即日起至2006年9月22日。
报名及培训地点：杭州市干部培训中心（杭州文晖路97号）。
联系电话：（0571）85771776、85458112、85462870、85456605（传真）。
请参加培训的单位或人员将报名回执传真至我中心。
附件：报名回执
杭州市干部培训中心
2006年8月10日
主题词：打造营销铁军 培训班 通知
附件： 杭州市干部培训中心会员卡号：
打造营销铁军系列培训班报名回执
单位名称： 联系人： 联系电话： 手机：
联系地址： 邮政编码： 电子邮件：
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汇入单位：杭州东方舰桥教育培训中心。 传真：0571-85456605
开 户 行：工商银行文晖路分理处。
帐 号：1202050709900006306。
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